文/流通事业部人力资源中心  张秀玲

有一种智慧，能叫某区域内的33家卫生院客户一到年底，哪怕自己单位不发工资都要优先回款我公司，从不拖欠1分钱。他有一种原则，但凡有提出无理的私人要求的客户，统统无情地打入“冷宫”，拒绝合作，反倒引来客户自己送礼上门来“求”合作。他还有一种魔力，面对新上任的院长客户，拜访次数不超过三次，对方便会尊他为“老师”，并逐渐发展成为我公司的忠实客户！他就是2012年度流通事业部星级经理人获得者、宜春分公司销售副总——陈立。

陈总的这“三有”可不是一蹴而就、平平顺顺就能拥有的，是依靠他二十多年的从事医药营销经验总结出来的“三大法宝”来实现的。

第一大法宝便是要正确认识、理解并推广公司的企业文化。陈总自2005年宜春分公司创立起就加入了汇仁，之所以选择汇仁，原因有三：汇仁平台好，经营规范、管理科学！

刚入公司后他并不着急开拓市场，赚取利润，他有一个更深层次、更大胆的想法——他要将公司当成品牌推销出去，让客户认知认可汇仁的企业文化！可是自己负责的业务对象主要是宜春区域的卫生院，属于农村基层业务范畴，客情关系较复杂，这种背景下要推广企业文化谈何容易？然而陈总深知：只要推广出去了，他将获得的客户必是长久的、忠实的客户。

待想好对策后，他一拍桌子，说干就干！第一步就从内部开始推广，让业务员们先接受企业文化。第二步便是让他们深入客户，潜移默化、细致入微地改变客户的想法。举个例子，有些客户比较偏好于较便宜的药品，对药品质量产生的影响认识不太深刻。陈总得知后，领着这些客户到一些疏于药品质量管理的一些医药公司去参观，再将那些因为药品质量不合格而引发的医疗事故讲述给客户听，动之以情，晓之以理，渐渐地这些客户愿意选择采购大型厂家的品牌药品了，也更加认可了公司的质量管理。采用类似的方法，陈总和自己的团队又成功地让客户们认可了公司的财务管理以及经营理念，形成了良好的口碑，这也是为什么即使陈总拒绝某些客户的无理要求，他们却依然要与汇仁合作的原因。到目前为止宜春分公司已拥有180家认可公司企业文化的忠实客户！与这些客户的合作坚固而又长久！

陈总的第二大法宝被其认为是在汇仁学到的有价值的——做好顶端设计，立足长远，扎实推进每一项工作。紧密围绕年度预算，寻找解决销售增长的路径。正所谓预则立，不预则废！这种科学而又规范的工作方法是陈总进入汇仁之后才接触到的。在进入汇仁之前，陈总已经是一个善于组织团队、梳理流程、开拓市场的能手，再加上在汇仁学会的“顶端设计”，则更加地如虎添翼，这样一来工作效率更高了，市场把控性更强了，市场风险随之也降低了不少，在工作压力减轻的同时还能出色完成年度目标！

做好过程管理，注重团队作业是陈总的第三大法宝，他坚信：只有每一步工作都管控好，才会有好的结果。“一花独放不是春，百花盛开春满园，我一个人的成功不是真正的成功，只有培养出一大批业务精英，汇仁才能兴旺发达。”陈总不仅是这样说的，也是这样做的。每次例会他都会将工作任务细分，责任到人，谁碰到困难，他总是有求必应，他很少坐在办公室，总是和业务员一起深入到客户当中去，一起攻克市场难关。他时常教育业务员们要勤学勤思考，特别是医药行业，要紧密跟随国家政策引导，从事医药行业不仅要熟悉业务知识，还要了解政策导向。这也是为什么一些新上任院长的客户能尊陈总一声“老师”的原因。他不仅将自己所掌握的倾囊相授，还向客户介绍一些颇有经验的其他卫生院的老院长来缓解客户新上任的工作压力，这样既能满足客户的需求又能开拓市场，为一箭双雕之美事！陈总的这些做法业务员们看在眼里，记在心里，无不佩服。带好团队，除了与业务员一起开拓市场外，陈总常做的一件事便是培训。攻克市场堡垒的方法、解决市场难题的方案、业务员自身不足的改进方法等多半是通过培训来解决的。通过这些有效方法，宜春分公司的业务员们已经逐渐成为一支训练有素的“自家军”！

“陈立与我可以说是比较合拍的黄金搭档，他工作经验丰富，对市场掌控能力较强，比较敬业，经常性地下市场，主动与客户交流沟通，很有责任心。”宜春分公司总经理熊志钢对陈总的评价是敬业！陈总曾连续四年，每年只休

息5天，一年360天几乎是全天候一心扑在工作上，对每件事务计划到位、安排细致！唯独对家庭少有计划少有安排，少了对妻子的呵护，对孩子的照顾，这份对事业的追求，对公司的热爱着实让人感动。在此，也让我们由衷地向他学习，向他致敬！