导读：营销中心业务员自家军建设方案实施至今已有一年时间，2013年营销中心业务员自家军培训也于6月20日拉开序幕，去年营销中心业务员自家军建设有哪些成功的经验？如何提高营销中心业务员自家军的存活率？这两大问题引发了我们的深思。（策划/人力资源中心曹利萍 营销中心罗娟）

营销中心业务员自家军现状:

第一批业务自家军成员与领导合影

     营销中心业务员自家军是我公司倾力培养的一支认同汇仁企业文化，以实现与企业共成长、高效执行力和战斗力的三类终端营销队伍。该队伍的成立大大提升了整个销售队伍的可控性和稳定性，今后将逐步替换现仍存在的“雇佣军”的模式。营销中心营销团队现有180余人，基本覆盖全省各市县。2012年3月正式启动自家军建设，计划培养25人，招聘合格到岗23人，至今实际存活14人，存活率约为61%。2013年营销中心业务员自家军计划培养30人，第一批招聘合格到岗人员24人，目前已进入下市场前的培训，第二批业务员自家军预计在下半年12月份招聘到位，经过层层考核过后存活下来的业务员将分布于南昌、九江、赣州、上饶等8个地市从事三类终端营销工作，我们相信大部分自家军通过自身的努力和市场的历练定能走出公司的保护期并独挡一面成为营销中心的主力军！

两大妙招提高营销中心业务员自家军的存活率
妙招一：强化业务培训  提高工作能力

6月20日上午，人力资源中心曹利萍正在给2013年第一批营销管理中心自家军成员进行入职前的培训。

      2013年新到岗的两批自家军业务员将分别参加6月份及12月份的集中培训。第一次培训从6月20日开始，历时一个月，分为两个阶段：第一阶段统一参加为期一周的入职培训，主要包括企业发展史，企业文化、商务礼仪与人际沟通、公司管理制度等内容。第二阶段深入储运部、终端客户服务部轮岗学习各1-2周。随后便进入市场实习阶段，市场保护期原则上为半年，特殊市场可考虑延期至1年，除了这样人性化的鼓励方式外，还为学员们匹配了导师，这些导师为各分公司和区域的负责人，负责做好学员们的“一对一”全程帮扶带教工作。
      学员们在下市场半年后，仍然在职并且月销售额达5万元以上便视作存活。为确保存活率，针对导师也提出了更加严格的考核要求：如果培养失败将予以2000元/人的罚金，年度内允许失败1个，走1个就要补充1个；营销管理中心总监要保证培养成活率达70%以上，另外，培养责任人的绩效考核KPI指标与培养对象存活挂钩，均存活市场的给予3分奖励，否则视培养情况减分。

妙招二：跟优秀自家军业务员学经验

浅谈做终端业务的三点心得体会

文/营销中心 邓龙平

      人物介绍：邓龙平，男，来自湖北，1983年出生，自去年3月加入我公司，成为营销中心终端部九江区域的一名业务员。为了将人生地不熟的武宁县的业务做起来，一年时间车子竟跑了7万多公里，硬是靠着极强的责任心、进取心坚持了下来并赢得客户充分信任，终于凭借去年高达282万元的累计销售额引起了领导层广泛关注，并于今年3月被提拔为九江区域的直配经理。
  
       我是公司的第一批自家军成员，转眼来公司一年半了，在公司的这段时间里我从入门，市场接触、磨练到现在市场基本成熟运转，在这个成长路上我感受到公司这个大团队的温暖，市场的挑战，还有成功的喜悦。今天借此机会跟大家谈谈我的一些心得体会。一、做销售最主要的是思想上的改变，和客户打交道不是去求着他，那样是不长远的，我们要充分地看到自己的优势，只有互惠双赢才是长远之路，当然销售也是一个不断挑战自我的一个过程，思想要不断的去更新，跟上时代的步伐。
      二、就是要勤快，勤跑，勤听，勤问。销售看是简单，但要把这些简单的事情做好就要有一个能够坚持的信念，往往一些简单的事情会把我们忙得焦头烂额、不知所措，这就要我们把每天的事情及时的去处理，做到有条不紊。再就是要及时地了解信息，在科技不断发展的今天，信息是很重要的，了解到了信息就要及时地执行，不要前怕狼后怕虎的，任何事情只有去做了才知道对于错。所以对自己要有足够的信心。
       三、合理地处理各级的关系，我们很多时候就是一个关系营销，各级的关系能够妥善处理会让自己做起事情来会顺利一些，归根结底就是做人，人做好了销售也就做好了，也就能得到客户的认可，他就会和你做更多的业务。

文/营销中心 李勋

      人物介绍：李勋，1989年出生，毕业于江西护理职业技术学院药剂专业，去年8月1日加入我公司，成为营销中心终端部景德镇区域的一名销售员，短短三个月累计销售额高达19万元，目前已经晋升为景德镇区域的直配经理。
工作差不多有一年的时间了，虽然业绩平平，但我学到了很多，我相信今后一定能完成自己的梦想！成为一名优秀的销售人员，为公司创造价值。
       在公司培训的时候，给我们上课的老师都是公司的领导和精英，他们毫无保留地传授给我们，如何增加销售、如何与客户交流等各种方法，这也为我今后的工作提供了很大的帮助和动力。
      记得在公司实习期间，第一次与区域经理余文卿见面时，他见我拿着笔记本，第一个问题就问我，为什么拿着本子，难道你还做笔记吗？我回答：是啊，因为很多东西不写下来，我怕会忘记。很多东西并非在实习期间就能够全部消化吸收，只有在下了市场之后才能逐渐明白。比如客户会问哪张联是报账用的，哪张是药房存根用的，又或者是，如果要退货应该怎样办理，办理手续找公司的那个部门？等等如果这些你不清楚，或是忘记了，就会陷入尴尬境地，甚至无法取得客户的信任。
      说实话，余部长接我电话是最多的，因为刚下市场肯定会有很多问题，需要请教，他总会耐心地一一解答，另外每月的例会也是一个很好的学习机会，因为可以知道公司的动态，其他市场的情况，还可以和其他前辈交流在市场上所遇到的难题以及如何解决难题的方法。
      平时，我也会根据路程制定好每日拜访的计划，第二天我会按照计划执行，最多一天能有效的拜访3家医院，鄱阳地域较广，拜访前我都会提前电话预约好。去哪里，做什么事情，一般我都会用笔写下来，虽然这个方法老套了点，但这样才知道自己去了哪里，要干什么。哪里还有事情没解决等等，这种做法只会增加效率而不会浪费时间，并能帮助我达到有效拜访。
我认为，只要客户信任了你，慢慢的就会给予你帮助。等你得到了认可，同样你也会找到自信，工作不仅仅为了薪水而工作，还应该为梦想而工作，为自己的前途而工作，在工作中只有踏踏实实用心去做，有责任感，才能把工作做得更好。用心工作，过好每一天，做好每一件事，总有一天会有所收获。